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                                【國貿】做外貿最重要的是什么?獻給迷茫中的外貿人

                                時間:2017-06-27   來源:進出口經理人  作者:  字號:小中大

                                           

                                雖然現在很多雞湯都變成了砒霜,但是,還是想說一句:人與人之間最小的差距是智商,而最大的差距是堅持。在外貿銷售行業更是如此。


                                本文案例


                                在一家外貿公司,外貿部一共有5個人,一個經理和四個業務員,都是90后,學歷都是普通本科。外貿經理,進入公司4年,每月平均提成3w+;業務員甲,進入公司2年,每月平均提成5k+;業務員乙,進入公司1年,每月平均提成2k+;業務員丙,跟單員,每月固定薪資;業務員丁,試用期。

                                 

                                人物分析—外貿經理


                                從案例中的經理身上我們似乎可以看到人們常說的一點:賺錢的永遠都是老業務員。案例中的經理在一定程度上代表著一群行業內成熟且頂尖的外貿人,他們一般在某一個行業,或者某一家公司至少工作了三、四年以上。他們對行業的敏感度、市場動向的把握以及談判能力都是新手業務員無法比及的。他們積累了豐富的經驗、大量的優質客戶以及完善的供應商網絡,同時,他們也積累了可觀的財富。

                                 

                                旁人看來,他們平時不怎么忙,也不費盡精力去開發客戶,但是每個月都有那么多貨要出,大把的鈔票進,讓人羨慕也讓人嫉妒。那是因為他們已經積累了一些忠實的大客戶,訂單基本上固定,他們每天做的最多的工作就是如何更好的維護這些優質客戶。

                                 


                                然而這些優質客戶的積累過程并不是簡單的時間問題,并不是說,一個客戶跟你合作久了就變成你的優質客戶。


                                何為優質客戶?訂單量大,而且穩定,價格合理,甚至利潤豐厚,結賬及時快速,沒有諸多的苛刻要求,和你本人關系良好,并有一定的人脈基礎,不會輕易被別人搶走。這樣的優質客戶,你必須要積累到三到五個,這樣你的收入以及你在公司的業績和地位才會比較穩定和保險。


                                因為一旦出現市場波動和客戶發生大的變化,導致流失掉一兩個優質客戶,盡管這樣的打擊很大,但也不至于讓你很被動。優質客戶的發掘與維護需要投入很大的精力和時間,甚至要投入一些成本。案例中外貿經理的提成大部分都是在優質客戶身上賺到的。


                                人物分析—業務員甲


                                業務員甲進入公司兩年,但是我們看一下提成,4k×2 < 3w,遠遠小于。從比較的數字我們可以看出,外貿四年跟外貿兩年完全不是簡單的等差數列,它更像是一個等比數列和調和級數的組合。在下圖中:曲線1代表收益;曲線2代表付出,交點的時間界定為3年。從數軸中我們可以看出,外貿前兩年需要付出很多努力,但收益基本維持在最底端的水平,非常緩慢的上升,可能我們偶爾接了一個大單,但基本上不會影響總體曲線。

                                業務員甲正處在一個關鍵的磨合過渡期,她需要從搜集的一大堆的客戶中,發掘出優質的客戶,單獨管理。一個優質的客戶就可以將她的提成翻一番。她現在需要明白的是,要想獲得可觀的提成,最根本的不在于她有多少客戶,而在于她有多少優質客戶。外貿兩年,她不應該再像之前那樣到處找客戶,而應該把更多的時間放在那些有潛力的客戶身上,挖掘客戶的潛在購買力,而其他的普通客戶可以作為補充。

                                 


                                同時,業務員甲還是一個非常勤奮的小蜜蜂。每天都是最早上班,最晚下班,在辦公室一坐就是一天。如果按照她的努力程度,她的業績應該遠遠高于現在。但是沒有。這說明她做了很多無用功。她只是單純的勤奮,她的勤奮沒有效率,也沒有帶來價值。 


                                明明可以半天做完的事情,竟然要加班才能做完。明明當時就可以回復的郵件,非要拖到第二天。其實,很多人的勤奮,可能只是因為做了太多無效的事,或者嚴重的拖延癥,腦子在思考這件事,卻不去做。勤奮跟成功永遠不能畫等號,只有有效的勤奮才可以。

                                 

                                所以,你應該每天這樣問自己:我今天的工作計劃中有多少無關緊要的事情?是否可以不做?最快多長時間可以做完?有哪些事情有助于業績提高?準備花多少時間去做?有什么知識點要去學習一下?


                                每個月給自己訂個目標,每周做一份工作總結表,做好時間管理,嚴格執行獎懲規劃,只要堅持下去,就會有成效。


                                人物分析—業務員乙


                                業務員乙進入公司1年,每天都是不斷尋找客戶,開發新市場,將公司積存的客戶資料全部開發一遍。在這一年里,他應該是公司里最忙的一個,每天發最多的郵件,卻收到最少的回信,不停的打電話,跟工廠不停的協商,但是到頭來,他是賺錢最少的。他很多的時間并不是直接花在可以獲得直接效益的事情上,而更多的是一些客戶投訴、外貿流程問題、物流問題、以及糾紛問題。因為,他對行業還不夠了解,操作也不夠熟練,他的工作性質更多的是學習。

                                 


                                業務員乙在進入公司之前已經有兩年的工作經驗,兩份不同行業的外貿工作,短短三年時間,這是他的第三份工作。

                                 

                                他跟很多外貿業務員一樣,都是在頻繁的跳槽,理由各種各樣。老板嚴苛;得不到重視;長時間不加底薪;公司沒有平臺;提成比例低等。這些客觀原因在一定程度上會影響職業選擇,但是還有一個重要的原因:「弱者找借口,強者找方法」。也許這樣說,有很多人會不服氣。但是換個角度想一下,你抱怨老板、抱怨公司不好,最終受傷的是誰?公司并不會因為你的離開而倒閉;而你,可能因為沒有認清自己,而“「倒閉」”。


                                “公司沒有平臺;公司人少;經理不教”,其實這些都不是公司的問題,主要還是業務員自身的問題。沒有一個優秀的業務員是別人手把手教出來的,也沒有一個客戶是自己送上門的,大家都是在開墾已經被前輩刨過無數遍的土地,只有肯學習,肯去鉆研,不斷學習前輩經驗,訓練技能,多研究市場,才能有所收獲。如果只是每天坐等詢盤,即使詢盤送上門,你也留不住。


                                外貿一年是一個分水嶺,它會決定你將來適不適合做外貿。在這一年里你做的所有的事情都只是在求生存。要學會不斷的積累經驗,磨練自己。在這其中,要保持良好的心態。如果老板不重視你,不鼓勵你,那是因為你做的業務量還沒有讓老板足夠重視你。如果你運氣好,接到了大單,切記,一定要放下你的驕傲,否則這份幸運就會變成殺手。「如果你想有所成績,就要篤信經驗至上」,這是銷售行業不變的真理。


                                認清自己


                                認清自己到底適不適合做外貿。不管你是因為專業,還是因為覺得外貿高大上,但最好的原因是興趣。專業再不搭邊的新手,經過一段時間的實際操作后都會對外貿流程了如指掌。外貿跟銷售一樣,他不是一個你每天完成固定工作就萬事大吉的職位,你沒有興趣去鉆研它,沒有信心,沒有耐心,就不要在這里浪費自己的青春。 

                                 

                                作為一名業務員,如果你不夠專業,應該足夠聰明;如果你不夠聰明,應該足夠謙虛;如果你不夠謙虛,就應該足夠勤奮;如果連勤奮也不夠,就不要干銷售。這句話是真理。


                                此文獻給那些曾經迷茫過、現在正在迷茫、以及將來可能迷茫的外貿人。武俠里都是騙人的,沒有世外高手會將幾十年的內功傳給你,強行傳功只會走火入魔,真正上乘的武功都是潛心修煉而來的。靜下心來,好好規劃自己的下一步吧,相信自己。

                                 


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